Um empreendedor deve ter a capacidade de perceber como, quando ou o que negociar, sob pena de colocar o seu negócio em risco. Existem várias estratégias que garantem uma negociação bem-sucedida, contudo a fundamental consiste em saber quando desistir de uma negociação, pois muitas vezes o erro do empreendedor está em não saber quando deve desistir. Ao longo deste artigo iremos descobrir cinco dicas que garantem não só uma negociação bem-sucedida, como também, o fortalecimento da posição do empreendedor no decurso da mesma.

1. Garanta uma alternativa em caso de impasse na negociação
O empreendedor que garanta uma alternativa em caso de impasse na negociação, tende a apresentar uma posição mais forte no decurso do processo negocial. Este facto permite que o empreendedor possa ser mais assertivo nas suas pretensões e ideias, uma vez que, caso a negociação falhe, o mesmo já possuí outra alternativa a esta.

2. Identifique as questões importantes
Antes de iniciar uma negociação, é preponderante que o empreendedor considere de forma cuidadosa todas as questões que gostaria de negociar. As questões a negociar devem estar relacionadas com os elementos que irão constar posteriormente no contrato, de modo a que estes fiquem esclarecidos e que não existam quaisquer equívocos no futuro que coloquem em causa a relação negocial.

3. Articule interesses
Uma das razões principais que contribui para que as negociações terminem num impasse consiste no facto de as partes constituintes do processo negocial estarem fixadas apenas na sua posição. Em vez desta postura, deve-se considerar a articulação de interesses, entre ambas as partes, compartilhando cada uma as suas necessidades, preocupações e demais motivos que fundamentam a posição apresentada. A articulação de interesses propicia um melhor entendimento, na medida em que, a informação apresentada no processo negocial permite uma visão mais ampla e completa do mesmo.

4. Estabeleça um conjunto de metas
No âmbito de um processo negocial é fundamental que o empreendedor estabeleça quais as metas máximas e mínimas que está disposto a traçar. Caso o empreendedor esteja a negociar com um fornecedor deve deixar claro durante o processo negocial qual é o valor máximo que está disposto a pagar. Relativamente à negociação com um cliente, o empreendedor deve estipular o valor mínimo que está disposto a aceitar como pagamento do serviço prestado. De salientar que estas metas são geralmente definidas pelo comportamento do mercado.

5. Estipule os valores iniciais
Aquando do inicio de uma negociação, o empreendedor deve divulgar qual o valor que gostaria de pagar, ou ser pago, quer estejamos perante a negociação com um fornecedor ou com um cliente. A grande diferença em relação à dica anterior, prende-se com o facto de esta ser determinada pelo empreendedor, ou seja, de acordo com o que este considera que vale o serviço prestado e a anterior estar relacionada com o que o mercado considera que o serviço vale. Geralmente existe uma grande discrepância entre os valores que o empreendedor considera ideiais para o serviço por si prestado, e os valores que o mercado estipula para o mesmo serviço.

Patrícia Neves