6 razões que levam a sua start-up ao falhanço

Algumas persistem e alcançam sucesso, mas a maioria desvanece. Em Portugal ou no resto do mundo, parece existir um padrão que comprova o mesmo tipo de erros nas vidas (e mortes) das start-ups.

Num sentimento familiar a qualquer empreendedor, a mais famosa citação de Samuel Beckett aconselha-nos a falhar outra vez e falhar melhor e também nós somos da opinião que é dos falhanços do passado que surgem as maiores lições para o sucesso do futuro. Talvez seja profundamente cultural o dedo que se aponta à falha de projetos empresariais, quando lemos sobre o caso recente da Chic by Choice e comparamos com o dia a dia de empresas que aparecem e desaparecem nos EUA.

Segundo a Informa D&B, cerca de 70% das empresas criadas na última década não sobreviveram ao primeiro ano de atividade e, passados três anos, apenas metade continua no ativo. Afinal, quais são os monstros debaixo das camas da start-ups?

1. Market-fit

Toda a teoria empresarial se baseia na ideia de que é preciso vender e ter lucro para ser sustentável. Mas se é fácil perceber este princípio, não é tão fácil convencer alguém a comprar o nosso produto.

A sua empresa terá sucesso quando resolver um problema do consumidor que ainda não tem solução. Seja pela inovação do produto ou pelo custo de aquisição em conjunto com estratégias de marketing, se não existir um enquadramento de mercado com o que produz ou oferece, numa escala sustentável, a probabilidade de falhar aumenta.

Antes de partir para a ação, garanta que a sua proposta de valor é realmente valorizada pelo consumidor. Uma forma de fazê-lo é rever se o seu otimismo se baseia em necessidades reais através de um Business Plan bem estruturado e com uma análise fidedigna. Se o seu negócio funciona apenas numa dimensão, o seu modelo não é sustentável no que toca a crescimento. Pode ser fácil conseguir os primeiros clientes através de networking, mas o crescimento só é uma oportunidade saudável se esses números aumentarem. Por essa razão, é premente que contemple estratégias de aquisição de clientes antes que se torne demasiado caro fazê-lo. Desde logo, regularize a análise do custo de aquisição de cada cliente (Customer Acquisition Cost), onde deverá incluir todos os custos de vendas e marketing, em relação à receita que conseguirá retirar de cada um depois dos custos associados ao serviço (Customer Lifetime Value).

2. Dinheiro

Gostamos de pensar que a nossa empresa se reflete num crescimento contínuo e positivo de avaliações, mas essa linearidade não é muitas vezes o caso. Ficar sem fundos é a segunda razão mais comum para a falha no mundo das start-ups, segundo o estudo da CB Insights. Com efeito, não só uma causa, este ponto é muitas vezes mais um efeito ou sintoma de outros desprazeres como gestão e liderança deficitárias, falha na adaptação às necessidades do mercado, ou más capacidades de marketing.

3. Equipa desadequada

Em qualquer setor da atividade humana, uma boa equipa marca a diferença entre um projeto de sucesso ou medíocre. Assim, um monstro à espera de atacar é uma equipa de gestão e/ou liderança incapaz de o fazer. Especialmente quando a empresa tem os recursos particularmente limitados e ainda tem de provar a sua visão no mercado, é fundamental que exista capacidade de motivar e reter talento por parte da administração.

A necessidade de estudar o mercado e o consumidor, planeando o futuro de forma inteligível para o resto da equipa é constante, ainda que frequentemente descurada. Este é um problema comum no seio das start-ups: a gerência não tem nem capacidade de planear e/ou lançar o produto de forma independente nem capacidade de reter talento especializado, o que só aumenta os custos de atividade.

4. Concorrência e Ultrapassagem

Quando as coisas correm bem, um receio constante é a possibilidade das grandes empresas se aperceberem do potencial que a sua empresa tem. Com maiores equipas e recursos disponíveis, podem dar início ao desenvolvimento de produtos que competem diretamente com o seu a metade do preço.

Uma vez que um produto ou ideia se tornam validados pelo mercado, a discussão acende e torna-se quase inevitável que surjam concorrentes com interesse em levar a sua empresa ao charco.

Não vale a pena tornar-se obcecado por esta questão, mas não é igualmente aconselhável que a ignore. Deve considerar: o meu mercado tem barreiras à entrada? Se não tem, como posso proteger-me? Existe a possibilidade de desenvolver patentes ou certificações que outros não consigam obter? De que forma posso diferenciar a minha marca? A adaptação ao mercado é um aspeto constante do meio empresarial, não há como escapar.

5. Preço

Estabelecer preços é difícil porque, se por um lado tem de assegurar a cobertura dos seus custos, por outro tem de apresentar uma boa proposta para atrair clientes. O truque é encontrar esse equilíbrio delicado. Infelizmente, no estudo da CB Insights, 18% das start-ups que falharam apontaram este como uns dos aspetos responsáveis.

6. Estratégias de Marketing mal estruturadas

Este ponto relaciona-se com toda a necessidade de planeamento continua numa start-up em Portugal ou qualquer outro lugar.

Além de conhecer o seu produto como ninguém, tem de ter do seu lado conhecimento sobre como levá-lo para o mercado e atrair consumidores. Já que, se não tiver clientes, não tem empresa, este é um aspeto fundamental da estratégia que vier a conceber. Além dos elementos básicos como website ou identidade gráfica, avalie o potencial de marketing de conteúdos vertido para campanhas de email, campanhas postais, SEO e SEM e estratégias de venda com recurso a estudos de mercado e consumidor. Poderá surpreendê-lo as vezes em que as empresas deixam de pensar nestes vetores essenciais do negócio depois de serem lançadas.

O falhanço acontece frequentemente e é, na verdade, um dado adquirido no meio da start-ups. Grande parte dos empreendedores de sucesso tiveram múltiplas falhas empresariais antes de alcançar excelência. Mas ninguém gosta de despedir-se do seu projeto, principalmente quando a sua principal motivação é a paixão pelo produto que desenvolveu.

Como pode reduzir o risco de falhar da sua start-up? Siga os passos que descrevemos para evitar os erros mais comuns e quando necessário recorra a consultores especializados.